専門家インタビュー

【専門家インタビュー】株式会社クラス｜インテリア業界の新たなプラットフォーマー。レンタル・サブスクに適した商品を部品レベルで管理し、「自由で軽やか」な暮らしと働き方を実現。

2023年8月30日

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今回お話を伺ったのは、株式会社クラスの代表取締役社長久保裕丈様です。同社は個人や法人を対象とした家具と家電のレンタル・サブスク事業を手掛け、アフターコロナや物価高の中で広まる「買わない、持たない暮らし方と働き方」とフィットして順調に成長を続けています。工夫して作り上げられたサービスの構造やDX推進の取り組み、これからの日本と世界を視野に入れた展望について取材しました。

大きい、重い、手間がかかる家具や家電。購入という発想から離れると、気軽で環境思いになる。

2018年に家具と家電のレンタル・サブスクを手掛ける「株式会社クラス」を立ち上げられました。まずは設立のきっかけをお聞かせください。

「こんなサービスが欲しい」という自らの原体験が全てです。私自身、物件の契約が終わる前に引っ越しを繰り返してきた人間で、そのたびに家具や家電を買い替えることに疑問を感じてきました。

新たに購入するのに、色やサイズなどを決めるのが楽しくも手間であり、古い製品を捨てるにしても自治体のルールを調べたり、お金を払ったりする必要がありますよね。家具や家電は購入頻度が少ない上にリテラシーも低いので、考え抜いて購入してもイメージ通りにいかず失敗することも多々あります。それでも高額で重く、サイズも大きくて扱いが面倒なので、我慢して使い続けることになり「ユーザーのペインがあまりにも大きいのでは？」と思ってきました。

やがて「お金を払って物件を借りている上に、家具や家電という耐久消費財を購入しているため、このような疑問が生じるのだろう」と思い、レンタルの利用を検討しました。しかしデザインやサイズが自分の希望と合わず、利用期間も融通が利かないので「自分でサービスを作ろう」との発想に至りました。

また、まだまだ使える製品を捨てることに抵抗がありましたね。「家具や家電を捨てるという行為は環境負荷が大きい上に、そもそも捨てる場所が減っている。地球温暖化も進む中で無邪気に使い捨てを続けるのはどうなのか」と“循環”を求めて立ち上げたサービスです。

「CLAS」というサービスの特徴を教えていただけますか。

ひと言で表すと「自由で軽やか」です。弊社自体が「“暮らす”を自由に、軽やかに」というビジョンを掲げていて「世の中にある、重くて、大きくて、取り扱いが面倒な耐久消費財を最も自由に利用できるサービス」を特徴とし、また目標としています。

個人だけでなく、法人の領域でも昨今は働き方やカルチャー、社員数の増減も含めて流動性が高く、オフィスに必要な耐久消費財も自由度が高まっています。そのため弊社では、商品ごとに設定した所定の期間以上のご利用であれば基本的に交換・返却時に追加料金を頂いておらず、自由に期間を設定できることになります。

対して既存のレンタルサービスでは、多くが最初の契約時に半年、1年、2年といった利用期間を決めなくてはなりません。しかし、今の時代は新型コロナやウクライナ情勢、物価高騰などもあって不透明ですよね。だから私たちの自由な期間設定は、お客様にとってメリットになると思います。

全ての在庫を部品単位でユニークに管理。デスクもベッドも天板や脚に分けることで、あらゆる判断が的確で円滑に。

かゆい所に手が届く画期的なサービスですが、どのようにヒントを得られたのでしょうか？

初めにビジョンを決め、最も体現できる方法を逆算しました。とにかくUX（顧客体験）重視で、価格や利用期間も含めてどんなサービス設計であれば「お客様が最も自由かつ軽やかでいられるか」を追求しましたね。その実現に向け、在庫管理や商品、その裏側にあるファイナンスの仕組みなどを作っていきました。

例えば他業界のケースを参考にしたり、ファイナンスでは建材や航空機のリース形式をヒントにしたりしました。また、私の起業1社目はアパレルECで、新規に月間約3万SKU（Stock keeping Unit／在庫管理における最小単位）を扱っては、次々と改廃していきましたね。従業員30人未満の組織で年間数十万ものSKUを扱う商売だったわけです。

在庫や会計管理、ECサイトのフロント機能など、いわゆるデジタル文脈の中で相当に苦労したので、今回の「CLAS」のビジネスでは同じ失敗を踏まないよう、裏側の仕組みづくりを工夫しました。「“暮らす”を自由に、軽やかに」というビジョンから逆算しつつ、私自身の知見やバックグラウンドと、他業界のアナロジーを組み合わせていった形ですね。

在庫管理や物流が整備されていないと、サービスそのものが成立しないように思います。実際の現場では、どのようなオペレーションを展開されているのでしょうか？

我々の強みは、オペレーションやシステムインフラのプラットフォーマーであることです。扱う商品や、オフィスなどに向けたインテリアコーディネートは、あくまでもこのプラットフォームに準じたアプリケーションですね。

具体的には、あらゆるビジネスデータを起点に、全てのシステムインフラが一気通貫されています。お客様が使うクレジットカードのシステム、WMS（Warehouse Management System／倉庫管理システム）、会計管理の基幹システム、調達やリペア（修繕）・クリーニングの管理システム、レコメンドエンジン（顧客に合う商品などを自動提案するシステム）などが全部つながっているのが特徴です。

例えば仕入れの際、我々のビジネスでは在庫の稼働率を上げることが重要な一方、機会損失も過剰在庫も抑える必要があります。そのため、まずお客様の需要と返却量を予測し、SKUごとの破損率や廃棄率を勘案します。それを基にした上で「各サプライヤーにどれだけの数量を発注すればいいのか」と、自動計算された発注書が発行されるようになっています。

また、お客様の元から戻ってきた商品はSKUごとの回転率を加味して、リペアやクリーニングに回す優先順位が決まります。回転率が高い商品を最優先し、低いものは一定量の注文を受けた時点でリペアすればいいのです。

さらに、我々は全ての在庫を部品単位で扱い、しかもユニークに管理しているのが特徴です。例えばオフィス用テーブルを1台と数えず、天板と脚に分けて循環させています。ベッドも1台とせず、サイドボード、ヘッドボード、天板などに分けて管理していますね。

だから商品に破損が生じても、その箇所だけを交換するだけで済みます。部品さえもユニークに管理し、部品ごとに「どのお客様を渡ってきたのか」「そこでどのように壊れ、リペアされたのか」というデータがあるので、手元に戻ってきた時にどう扱えばいいのか、自動的に判断できるわけです。同じ部品でも、新品に近いものと原価償却が進んでいるものがあるので、オーダーを受けた時にどちらを優先しようかジャッジできますよね。

このように、データを起点に全てのインフラが一気通貫されているのが我々のビジネスです。KPIを上げていくにも、事業をスケールした際に効率を担保する意味でも、とても大事なポイントになると思います。

個人や法人が家具を買わずにレンタルするメリットをお聞かせください。

全く変わらない生活を何年も続けるのであれば、家具も家電も購入したほうがいいでしょう。我々のターゲットは20代から40代で、就職して給料が上がっていき、恋人と同棲したり結婚したりして、やがて子どもが産まれ成長していくようなライフステージを歩んでいる方々です。

当然ながら、住環境は変化していきますよね。結婚して素敵な家具を買いそろえたものの、子どもができたら頭をぶつけないよう角をタオルで巻いたり、あるいは丸いデザインのものに買い替えたりするなど、独身時代のおしゃれ路線からシフトすることになります。子どもが自立する手前では、理想的かつ普遍的な生活を送るのが難しいというのが盲点なのです。

本来であれば、各ライフステージで我慢も妥協も不要であり、コストの負担を抑えながら最適な空間で暮らすことができます。あるいは法人であれば、そんなオフィスで働くことができるのです。これを提供できるのが1番のメリットだと思います。

また、タイムパフォーマンスの観点からも、こうした空間で過ごすことで生産性の向上が期待できますよね。対してインテリアの買い替えや廃棄は手間がかかり、扇風機などの季節家電はオフシーズンになると部屋の片隅に押し込まれます。こうした時間的、空間的コストは物を買うから生じるわけで、これらをゼロにできることも「CLAS」のメリットです。

あと、そもそも我々はシンプルにESG（環境、社会、ガバナンス）フレンドリーです。例えば、消費者も温室効果ガスの排出量抑制について考える時代ですが、実際に意識するのは困難であり、なかなか本質的な解にもつながりません。より長期的な目線で、自分たちの世界や環境に貢献できるのも我々の良さです。

我々の大事な役割は、魅力や特徴が陳腐化しない商品を扱うことで、最新機能満載のガジェットなどは積極的にラインナップしません。繰り返しになりますが、大きい、重い、扱いが面倒な家具や家電にフォーカスしているのが特徴であり強みで、取り扱いが楽なものは他社に任せたいと思います。

新型コロナウイルスや、物価・原材料費の高騰もあり、あらゆる業界で変化が求められています。そんな中、久保様がビジネスを行う上で強く意識されていることはございますか？

今後はグローバル展開も視野に入れています。残念ながら現在のベースである日本でのビジネスでは、ポジティブな要素を期待できません。労働生産人口が減り、実質GDPも横ばいから減少に転じることも予測される中、周辺新興国のプレゼンスが上がれば日本の弱さが浮き彫りになるでしょう。逆風しか吹かないのであればそれを逆手に取り、何が起きても沈まないよう強く備える必要があります。

例えば新型コロナウイルスが流行した際、直前にはオフィスや民泊向け施設、モデルルームからのニーズが高かったものの、我々の法人ビジネスは沈んでしまいました。しかし、巣ごもり需要もあって個人向けサービスが伸びました。法人一本で展開していたら、我々はおそらく厳しかったでしょう。

あとは原材料費も高騰していますが、我々が扱うのは陳腐化せず普遍的で、しかも美しくリペアできる循環に適した商品です。だから新たな原材料を使うことなく、次のお客様に渡せますよね。このように、マイナスの変化しか考えられない日本での展開も前提として、今後のビジネス構造を考えています。

現時点で個人と法人のお客様の割合はいかがでしょうか？

現在は半々です。間違いなく個人向け市場のほうが大きいですが、物を所有せずに使う文化はすでに法人サイドで類似領域が開花し、それこそリースなどを受けられるスピードも速いです。その意味でまさに今、個人と法人市場が同じようなバランスになっていると思います。

「こんなサービスがあればもっと便利になるだろう」「この機能を追加したい」など、ブラッシュアップ新サービスの構想があればお聞かせください。

我々はプラットフォームであることが1番の強みであり、より広い業界やサプライヤーに利用していただくことが目標です。現在は在庫もオンバランスするというか、我々が仕入れているケースが大半ですが、サプライヤーが資産として所持している家具や家電を我々が運用し、レベニュー（売上、収入）をシェアし合うなど、プラットフォームらしい特色を強く出していきたいものです。従来の契約の複雑さも払拭し「自由で軽やか」でありたいですね。

ベンチャーとして未踏の領域に挑戦し続けることが大切。サービスが浸透するにはUXを高めることが鍵に。

久保様ご自身がキャリアを積み重ねてこられて、経営者、起業家であることの価値や存在意義をどのようにお考えでしょうか？

よく社内では「『クラス』はずっとベンチャーであり続けたい」と言っています。解決すればユーザーや社会のためになるものの、まだ誰も成功したことのない未踏の領域に挑戦し続けることが我々の務めであり、経営者である私の存在意義でもあると思います。

正直、私には経営者としてのキャリアが皆無に等しいです。「CLAS」というサービスを社会の新しいインフラになるまで育てられたら、ようやく胸を張って「経営者としてのキャリアを築けた」と言えるでしょうね。

サービスをローンチするにあたって苦労された点、障壁などはございましたか？

壁にぶつかってばかりの毎日ですが、創業前に描いていた事業計画や構想からはあまりぶれていません。必要資金量の予測やインフラのあり方などもそのまま受け継がれ、進化し続けている状況ですね。

むしろ、サービスの実装において苦労を感じます。我々は物流、システム、ものづくり、リペア、さらに金融の世界にまで足を踏み入れ、その強みを蓄積し続けなければなりません。にもかかわらず「どうしたらより広まり、物を持たない、捨てない文化を当たり前にできるのか」という点でのスピード感に欠けていることが課題ですね。

その解決の糸口は見えていて、もちろん戦略的でテクニカルな領域や資本力も必要ですが、新しい文化が定着するのに必要な本質は、マーケティングよりもサービスとしてのUXを高めることです。だから我々のサービスの広がりに物足りなさを感じるのは、お客様が感動するほどのUXをまだ届けられていないからだと認識しています。

新型コロナウイルスも落ち着き始め、海外から観光やビジネスで訪日される方も増えています。ビジネスチャンスとして、インバウンドの需要に合わせたサービス展開などはお考えですか？

外国人が長期滞在するサービスアパートメントの需要が、非常に伸びています。トライアル的に、ホテル向けキャリーバック一時預かり保管庫の提供も開始しました。また、日本人向け家具付き賃貸物件の需要も増えていますね。「家具付き物件」というキーワードは住宅だけでなく、セットアップオフィスもどんどん一般的になり、このビジネスは広がりを見せています。

我々も、まず物件を作る段階で家具や家電を納め、テナントが入った後にも「インテリアを少し変えたい」「何かが足りない」といった要望が出てくるので、さらに商品の追加や交換を承ります。そんな中、アフターコロナを迎えて物価も上昇し「持たない暮らし・働き方」が一気に増えています。我々はその裏側にある需要から恩恵を受けているのです。

サブスクの定義は人それぞれ。「CLAS」を的確に表す言葉は「プロダクト・アズ・ア・サービス（PaaS）」。

「GMO ReTech」は賃貸ビジネスにDXを融合させたサービスを展開しています。貴社はDX化、テック化を積極的に進めていると聞きますが、具体的にどのようなシーンで活用されているのでしょうか？

在庫や会計管理を基にしたカスタマーサクセス（CS）の部分で、ここをテックにしていることが特徴です。

不動産業界も私たちと同様に大きくて重いものを扱うので、やはりDX化が進んでいないのではないでしょうか。賃貸住宅であれば、まず契約の部分でDXが進み、続いて管理領域に波及すると思われます。つまり、お客様と接する領域がDX化してボリュームを増すと、裏側の管理面も DXを進めないと、結局は人間の手を煩わすことになります。我々は先ほど話した在庫管理、調達リペア、会計も含めてテック化していることが強みですね。

注力しているサブスク事業における競合も含めた現状と課題、また打破する方策を教えてください。

サブスクという言葉の解釈がバラバラで、我々と同じようなUXを展開している企業は存在しないように思います。多くが割賦販売で利用期間が定められていて、小売価格を利用期間で分割したものが月額の利用料になっています。契約満期時には資産化することになり、返却すると別料金が発生するようなサービスばかりですよね。

それをサブスクと表現してしまうため、本来のサービスの形が分からず、我々のネックにもなっています。定義は人それぞれですが、少なくとも「CLAS」は広く認識されている定額の使い放題ではありません。的確に表現するならば「プロダクト・アズ・ア・サービス（PaaS）」であり、商品をサービスのように利用できます。とはいえ、まだ理解しにくい言葉なので、うまく伝わるよう努めていきます。

業界の展望を考える際に、消費者に対するDXのあるべき姿をどのようにお考えですか？

極めて重要ですが、DXはあくまでも言葉でしかありません。お客様の困り事を解決する、あるいは企業側の効率を上げていくための手段であり、結果的に価格メリットとして顧客に還元されるべきだと思っています。お客様自身がDXのデジタル文脈を意識する必要は無く、便利に感じたら、積極的にご利用いただくのみですね。

いつだって新しいサービスは、初手から完璧ではありません。お客様が繰り返し使うことで磨かれ、市民権が広がり、利便性も高まっていきます。とにかく「便利なのでどんどん使ってください」と、皆さんに知ってほしいですね。不動産領域のDXも同様ではないでしょうか。

従業員の採用について、基準などがあれば教えてください。

我々はビジョンおよびバリュードリブンでの採用を重視しています。例えばバリューフィットが認められない人は、どんなにスキルや経験が魅力的でも採用されることはありません。入社後もバリューの体現については、切っても切れない評価基準となります。

また、ビジョンドリブンに関して、従業員の働き方も「自由で軽やか」であってほしいと考えています。みんなが自由で軽やかになり、主体性を持って働けるようなルールづくりを目指すには、サービスやビジョンが戦略とつながり、それがUXや採用・人事戦略にも一気通貫していることが不可欠だと感じています。

サービス普及には不動産業界からのアプローチも効果的。アプリとしての「GMO賃貸DX」に期待したい。

久保様または「株式会社クラス」として、今後のビジョンや想いをお聞かせください。

私は怠け者で面倒くさがり屋なので「お客様が手間に思うものも無くしていきたい」と動くのみです。その最たるものとして耐久消費財の不便さを解消していますが、最も目指すべきは「“暮らす”を自由に、軽やかに」ですね。そこに資することであれば何にでも手を出し、誰もが最も高いQOLで生きられるためのサービスを次々と生み出したいと願っています。

また、国内のみの閉じた事業は面白くありません。日本のお客様は要求レベルが高いので、ここで磨かれたサービスは必ず世界でも通用すると思います。ベンチャーを経営している以上、日本市場を獲得しただけで喜ぶのは夢が無く、Amazonのように人々の生活を変え、社会インフラになるまで頑張るつもりです。

個人として目指す姿も、やはりビジネスとは切り離せません。企業の成長イコール経営者の成長であり、さらに私だけでなく、経営陣の成長が大きく関わります。だから「クラス」という会社を伸ばしていくのに必要なことを考え続ける日々ですね。

ヒントは人との対話や書籍の中に見いだせる気がします。偉大な企業を作った経営者が何を考えてきたのかに着目し、その組織が生まれた理由に思いを馳せています。“サブスクの雄”Netflixしかり、そのインフラや仕組み、カルチャーについて調べているところです。

なお「CLAS」が普及するには、不動産に関わる方々からBtoBやBtoCで広めていただくのが最も効果的だと思っています。とはいえ、多忙な業界だと理解しているので「GMO賃貸DX」のようなアプリで紹介してもらえると、手間や工数も最小限で済む気がします。

業界は違えど「GMO ReTech」とは互いにDXにけん引する立場だと認識しています。インテリア業界では、売上100億円規模の会社がいまだにFAXで在庫情報を流していたりするので、古くて大きな業界にDXを広めていく仲間として、ご一緒できたらうれしいです。

最後に、今回の記事は不動産業界に携わる方々に多く読まれているかと思います。個人でも法人でも「持たない生き方」が広がり、家具付きやセットアップ物件が増えている中、我々はどんなアレンジでも可能だと自負しています。価格とクオリティのバランスはどのプレイヤーにも負けないので、ぜひお声がけください。

まとめ

インテリア業界のDXを進め、自社サービスを社会インフラにまで成長させようとしている株式会社クラス様。顧客、サービス、従業員の「自由で軽やか」を追求しつながら「物を持たない、捨てない文化」を社会の当たり前にしようとチャレンジを続けています。不動産業界との親和性も高く、各社とのコラボレートによる化学変化にも期待が高まります。