リーダーインタビュー

【リーダーインタビュー】小菅貴春様｜不動産を“活かす”賃貸業こそ、本質であり王道。活かす為の提案時間をDXで作る。

2023年11月10日

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不動産業界はどう変わり、どこへ進んでいくのか？高い視座から業界全体を見渡し、明確なビジョンで業界をけん引しているリーダーに今後の不動産業界が進むべき道を示してもらう企画「リーダーインタビュー」。

今回お話を伺ったのは、株式会社小菅不動産の代表取締役である小菅貴春様です。神奈川県の県央地区を拠点とする同社の3代目で、一帯の地理、交通、人口推移、経済動向などにも精通。住居のみならず、工場や倉庫も管理して着々と基盤を固めつつ、オーナー様との時間を増やそうと不動産DXにも着目しています。神奈川エリアの不動産事情や、外国人の受け入れも含めた今後の方針についてお話しいただきました。

一人前を目指して次々と資格を取得。現場を回る中で感じたのは、個々の物件を深く知る自社ならではの強み。

「小菅不動産」の3代目と伺っています。まずは就任された経緯をお聞かせください。

おかげ様で弊社は9月で創業55周年を迎えました。会社を立ち上げたのは私の祖父で、それまで中学校の校長を務めていましたが、教員を定年退職後に開業したと聞いています。一方、私の父は大和市役所に勤務していたものの、祖父を手伝う中で不動産業に専念することになり、退職して後を継ぎました。業界の中でも先々代も先代も珍しい経歴だと思います。

私自身は29歳で入社したのですが、幼い頃から父が休みなく働く姿を見てきたこともあり、そもそも会社を継ぐ気はありませんでした。とはいえ、物心ついた時から「いずれ跡を継げ」と言われ続けてきたので、就職活動でもなんとなく不動産業界の会社を受け、ハウスメーカーと鉄道系不動産会社から内定を頂きました。

それでも「やはり自分で考えたい」と考え直し「同じ“空間”を扱う仕事なら、対象人数が多いほうが楽しいだろう」と考えてディスプレイ業界の道に進むことにしました。

本当は博物館やアミューズメントパークなどの内装関係の仕事をしたかったのですが、実際に配属されたのは展示会やイベントを手掛ける部署でした。結果的にこれがとても面白い仕事でした。仕事は昼夜関係なく、大変ではありましたが、イベントの来場者の笑顔を見ると「嬉しい」と感じていたことを思い出します。入社2年目のことですが、みなとみらいにあるクイーンズスクエアのクリスマスツリーの仕事で現場立ち合いをしていた際に、ある来場者の方から「みなさんの仕事は私たちを楽しませてくれる仕事だからやりがいがありますね」と話しかけられたことがあります。とても嬉しかった出来事です。国家的なイベントにも従事しました。2000年の「九州・沖縄サミット」と2002年「日韓ワールドカップ」の会場ディスプレイです。家業がなかったらそのままディスプレイ業界にいたと思います(笑)。事前準備、関係各所との調整と段取りが勝負の仕事でしたから、今の仕事でもその経験は活きています。入社後7年勤め、29歳の時に「やはり親は裏切れないな」と思い小菅不動産に入社しました。なぜ30歳手前で転職したかと言うと「ひとつの仕事で一人前になるには最低10年が必要だろう。40歳までに、不動産業界で活躍できる存在になっていたい」という思いがあり、逆算してタイミングを決めました。これを読んで頂いていて、迷っている後継者の方がいましたら参考にして頂ければと思います（笑）。

入社後はどのようなステップを踏まれたのでしょうか？

最初は管理工事課に配属され、原状回復や修繕工事の業務を3年間ほど担当しました。物件に足を運び、オーナー様に顔を覚えられ、次第に会社の仕組みも分かってきました。先代の父は賃貸管理だけでなく、ハウスメーカーと組んでオーナー様に物件の建築を提案したり、税理士と一緒に相続相談を一人で行っていました。それを見て私は会社全体の取り組みとして「相続や不動産のコンサルティングも担える組織・会社にしよう」と考えるようになりました。

そのように思っていた矢先にタイミングよく日本賃貸住宅管理協会（日管協）の相続支援コンサルタントのセミナーが開始され、第1回目の講習に先代と共に受講しました。その後も毎年のように幹部陣を講習に派遣して、会社の組織として相続コンサルティング、資産コンサルティングを行えるようにしました。私自身も上級相続コンサルタント、不動産コンサルティングマスター、CPM（Certified Property Manager／不動産経営管理士）といった資格を所有しています。

相続支援コンサルタント、不動産コンサルティングマスター、CPMの3資格は相性がいいと感じています。その案件がどのような性質を持っているのか、理解するための基礎知識になります。

不動産業界で活躍しようと勉強を重ねたのですね。

最初は資格を取る余裕もありませんでした。入社後に不動産や賃貸管理に携わり、お客様のお悩みを知れば知るほど「もっと勉強しなければ」と感じていましたが、当時は従業員も30人程度で、各現場で人手が足りなければ応援に行かざるを得ない状況でした。

地域に密着することの強みはどのようにお考えでしょうか？

「現場に近い」という強みと、個々の特性が大きい「不動産」についてよく知ることができる立場にいるということが地域密着の会社の一つの武器だと思います。

このことは今も経営計画書の中で常に取り上げています。「社員」と「地域密着」が弊社の経営資源であると従業員に伝えています。

別事業である「やまと相続サポートセンター」について教えてください。

国内に80拠点ある全国相続サポートセンターのフランチャイズとして運営させていただいております。私が相続支援コンサルタントの資格を取った後、当初は社内だけで相続セミナーなどを運営していましたが、受け取れる情報量の多さにメリットを感じて入会しました。やはり「組織としてコンサルに取り組みたい」との思いがあったからです。

交通ハブ、高い人口密度、駅の多さが特徴の大和市。この地で住居用と事業用の両物件を手掛けるのも強み。

大和市の特徴や魅力はございますか？

弊社の商圏は大和市を中心に、綾瀬市、座間市、海老名市、藤沢市、横浜市瀬谷区などに渡ります。神奈川県の県央地区と呼ばれる一帯で、交通の利便性が高いことが特徴です。さらに、数年前に綾瀬スマートインターチェンジが完成し、現在は新東名高速道路が建設中です。加えて横浜環状南線（圏央道）の工事も進捗中で、さまざまな交通のハブとして期待が高まっています。

そのうち大和市は、湘南や横浜、横須賀エリアのようなブランドが無い地域ですが、市内に8つの駅があり、利便性の高い地域です。人口は約24万人で厚木市や平塚市、茅ヶ崎市と同程度ですが、こんなに駅が多いのは大和市だけです。近年、相鉄線のJRと東横線の乗り入れが開始され大和市を含む県央地域から新横浜駅やその先の渋谷、新宿にダイレクトで行けるようになり、さらに利便性が高まりました。

また、大和市の人口密度は川崎市に次いで県内2位です。また、人口に対する外国人比率は、行政区を除けば愛川町、厚木市、綾瀬市に次いで4位です。利便性の良さと隣接している横浜市と比較すると賃料が安いことも要因の一つだと思います。また、大和市は大和駅、鶴間駅、南林間駅の周辺が飲食店などでそれぞれにぎわっていて、うまく分散しているように思います。

神奈川県では全体的に地価が上昇していて、特に商業地域と工業地域は顕著です。弊社は県央地区で多くの工場や倉庫を管理していますが、コロナ禍以前より工場・倉庫の稼働率は上昇していましたが、現在は工場・倉庫物件の入居率はほぼ100％で推移しています。先ほどもお話した利便性の良さが評価されているのだと思います。大手や外資系の物流施設も多く建設されています。事業用物件の賃料は築年数に左右されることなく、各時代の需要と供給によって決まるため、ニーズの多い今は高めに設定することができます。事業用物件の賃貸管理は弊社の特徴でもあります。

居住用の入居率は10年前の入居率は約93％前後でしたが、弊社で入居促進チームを作り、オーナー様への提案を強化したこととコロナ禍の賃貸需要動向により、現在では約96％になっています。

大和市周辺の不動産マーケットはまずまず好調のようですね。

好調というより「堅調」だという方が合ってますでしょうか。これは大和市だけでなく、神奈川県全体にも言えることだと思います。景気の波はやはり東京に近い川崎、横浜が先になるのですが、大和市は横浜や川崎ほど影響が来ませんし、来たとしても一拍遅れます。良い影響も少ない代わりに悪い影響も少ないと言えるかもしれません。賃貸動向においてもリーマンショック後に見受けられた学生需要や法人需要の減少も、大和市は元々需要が少ないのでそんなに需要動向が変化したということもありませんでした。需要の中心は一般社会人です。ですので、地域のことに精通してサービスを徹底させることが重要だと思っています。

神奈川県の人口増を引っ張っているのは川崎、横浜、湘南エリアで、平均値がこの県央地区や相模原だと思います。逆に人が少なくなっているのが横須賀・三浦地区や西湘エリアです。しかし、横須賀・三浦地区や西湘エリアでも、コロナ禍でその地域の良さが見直されて移住される方が増えたとも聞いています。環16号線の商圏である弊社としても東京一挙集中ではなく、その周りの地域の良さが見直されたことは良かったことだと思います。今後、また東京に戻る動きが出るのかどうかなど、脱コロナ禍のこれからの動向には注視したいと思います。

人口減少で働き手も少なくなる中、それでも顧客との時間を作るためには他業務のDX化が不可欠。

不動産テックについて、どのようにお考えですか？

不動産の仕事、特に賃貸管理の仕事は多岐にわたり、媒介から退居に至るまで多くの仕事が存在します。そして、いずれの業務にも売り上げが絡んできます。質の高い管理業務を実現する為には、一人がすべての業務を行うことは不可能です。その為、業務を分業化し、それぞれで専門性のある質の高い業務を目指すことになります。分業化するということは逆を言えば情報が分断されてしまう恐れがあります。不動産テックを導入することは業務の効率化という側面が大きいと思いますが、社内での情報共有やコミュニケーションツールとしても不動産テックが有効だと認識しています。

さらに今後は、人口減少によって働き手も少なくなります。業務をDX化するか、一部の業務をアウトソースするかして社内での業務効率化を図り私たちはオーナー様との交渉など、より付加価値の高い仕事に注力すべきだと思っています。

導入して良かったと感じられた不動産テックや業務効率化ツールはございますか？

実際に弊社でも、入居申し込みのシステムを導入しました。現在、新規案件の8割以上をメールで受け付けており、メール顧客の来店率向上がカギとなっています。従来では賃貸仲介の担当者毎にメール対応から申込受付まで行っていたのですが、メール顧客対応について担当者毎で得手不得手があり、来店率にムラがありました。そこで、賃貸仲介業務をファーストカスタマーチーム（メール対応等）、リーシングチーム（来店対応から申込受付）、アフターカスタマーチーム（申込後の調整業務）、契約チーム（契約書作成、締結業務）に分業化しました。この分業化により、営業担当者間のムラがなくなり、またミスをした場合のフォローも従来体制より迅速に行えるようになりました。そこで重要なのが各チーム間での情報の共有化になります。その共有化や顧客動向の見える化で不動産テックが役に立っています。

また、社内で業務アプリを作成するためのクラウドサービスも年内に稼働予定です。物件の退去時や更新時の業務は多岐にわたり、現在はスプレッドシートで処理していますが、そのまま新たなサービスに移行させるつもりです。

そうすれば、主にチェック業務の抜け漏れが大幅に減り、数字の確認に追われてきた各リーダーも業務チェックの時間を大幅に削減でき、お客様に会いに行くという付加価値の高い業務時間を捻出できるようになります。また、自社で作った業務アプリをGMO ReTechのオーナーアプリや⼊居者アプリに連携させれば、さらなるコミュニケーションの活性化や効率化につながります。もちろん、業務効率化は至上課題ではありますが、アナログの対応を効率化するのではなく、対面でのアナログな対応時間を増やす為の業務のDX化ということを忘れてはいけないと思います。

重要な案件に10の時間を掛けたいのに、他の業務に追われて7しか充てられないのであれば、不動産管理会社がテックを取り入れる理由の一つになるでしょう。

一方で社員教育などにはどのような特徴がございますか？

OJTが中心ですが、今年度からはコンサルタントに依頼し、職務記述書の整理や、教育体系の制度構築に取り組んでいます。来年度からはその結果に基づき、昇進に必要な知識やスキルを見える化する予定です。

社員の評価制度も併せて刷新するつもりです。現在は評価シートを用い、売り上げや業務習熟度、会社への貢献度などにおける実績と評価を点数にし、昇格・昇給・賞与に反映させています。その際には、私は全社員と、部長陣はパート従業員と面談しています。

今後も地域密着型の商売を重視。将来を見据えて外国人や次世代オーナーとの関係づくりも強化。

今後のビジョンや目標などをお聞かせください。

今後も大和市や県央地区を中心に事業展開を行っていくつもりです。拠点は増やすつもりですが、従来のような仲介店舗という形態ではなく、管理拠点という形態でも良いと思っています。現在は4店舗を構えていますが、昨今のメール客中心の反響というトレンドから、賃貸仲介機能を本店のみに集約しています。このトレンドは仲介業務の効率化という点では追い風になっています。メール顧客＝予約制ということになりますので、リーシング担当の時間の使い方に無駄がなくなります。例えば、本店以外の店舗の近くの物件のお問い合わせであれば、事前に日時を決めてその店舗で接客するというふうにスケジュールが立てやすくなります。他の3拠点では、オーナー様担当としての新規媒介と入居促進に携わる者しか配属していません。全ての店舗が本店から車で20〜30分以内の距離なので、あえて仲介の担当者を配属しなくても十分に対応できます。

また、拠点を増やして地場のオーナー様の目に触れれば「あの会社か」と、今以上に認識していただけるようになります。こうして少しずつ、商圏を固めて広げていくイメージです。

なお、事業用物件では地域性を居住用ほど気にしていません。多少離れた場所でも、質の高い管理は十分行えると思っております。準工業地域以上の適切な土地があれば購入して工場・倉庫等を建築し、自社保有又はオーナー様にご売却するなど管理物件の増加に貢献できます。

弊社は昔から工場や倉庫、事務所などの管理を行っており、この基礎を築いた父に感謝しています。居住用とは違ったノウハウが必要なこともあり、現在ではまだブルオーシャンな分野だと思っています。郊外にあっても需要があり、質を保って管理サービスを届ける自信があるので、今後も続けていくつもりです。

事業用物件ではどのような工場をお持ちでしょうか？

弊社で建築コンサルティングを行う場合は連棟式の工場・倉庫を造ることが多いです。1階に15坪から20坪程度の工場や倉庫があり、その上に事務所があり、全面に2、3台の駐車場スペースを設けて運営しています。1棟で概ね３～６区画が多いです。

大型の1棟の工場ではない為、「0か100か」ではなくなります。その面でいえばアパートと同じ感覚です。リーマンショックの際には、多くの大型工場で空きが目立ちましたが、この規模なら入居の入れ替えがあってもすぐに対応可能です。現在、借りていただいているのは中小企業や個人事業主の方々がほとんどで、弊社の商圏ですと賃料も大半が月額30万円前後でしょうか。

関西の企業が規模拡大のために拠点を構えたり、起業した人が事務所を構えたり、あとは製造業者や自動車の板金業者の他、商品を保管して配送のための基地として活用される方々もいます。需要は多岐に渡ります。魅力的な工場や倉庫があれば購入を検討しますが、自社ブランドで建築して運営したいと思っています。

日管協では講演も行っていらっしゃいますが、今後の不動産業界に期待することをお聞かせください。

私たち賃貸業に携わる者にとって最大の使命はオーナー様の収益最大化であり、並行して入居様の利益があります。我々としては、この2つを達成すれば地域に人口や事業者が増え、その結果、地域にお金が生まれ、地域の活性化と行政の税収増に貢献できると考えています。自らの仕事を確実に遂行すれば「三方よし」どころか「五方よし」となり、自分達の仕事が地域貢献に直結すると考えています。

つまり、何か特別なことをしなくても、空室を1つ埋めるだけで地域貢献になります。この意識は今後もずっと持ち続けたいと思っています。一方、この先10年を考えると人口減少は避けられません。解決するための鍵の一つは外国人であり、彼らの入居をサポートすることを模索していきたいと思っています。

外国人の入居者様に対しては、どのような考えをお持ちでしょうか？

特に技術、人文知識、国際業務に携わる外国人は、日本での就職先が豊富にあると思います。こうした方々に大和市の利便性を説き、住んでもらえるようになれば良いと思います。日本の企業も外国人労働力に頼らざるを得ないはずで、私たちは住宅の提供で貢献し、オーナー様にも「小菅不動産に任せれば大丈夫だろう」と安心してもらえるようアプローチを続けます。

例えば外国人の入居者様を集めてパーティを開いたり、自治会などの運動会に招待して交流を深めたり、弊社が窓口になって地域との繋がりになるような活動も行っていきたいと思います。そのために、外国人を支援する行政側機関やNPO法人などと連携しながら、こうした企画を練っているところです。

弊社は率先してイニシアチブを取るほどではありませんが、外国人の入居者様に親身になって関わり、困ったことがあれば相談を受けています。

同じように賃貸管理業に携わる方々にメッセージをお願いします。

私自身は「不動産業の本質は賃貸にある」と思っています。この仕事は不動産を“活かす”ことが主なテーマですよね。売買も大事ですが、やはり物件を“活かして”商売をしているので、この前提となる部分を築くのが私たちの大切な役割だと考えています。

だから、賃貸こそ不動産の王道であり、非常に面白い仕事だと感じています。何十年もかけて大切に管理してきた物件なので、最後の売却時も弊社で担当できるよう、現オーナー様の次世代の方々との接点も重視しています。

そのために、相続セミナーの開催も当然ですが、接点を持つための地引網のイベントやテーマパークへのツアーなどを開催しています。現オーナー様とそのご家族が一緒に楽しめるイベントです。ご参加いただいた際にご子息様にもお会いすることができます。

すると、イベント後にご自宅を訪ねると、今まで顔を合わせることが無かった次世代の方々が玄関まで来られて「この前はありがとうございました」と、あいさつしてくれるようになります。その先に「今度は小菅不動産に相談してみよう」と思っていただけたら十分だと思っています。

繰り返しになりますが、その時間を作るためにも業務のDX化が必要です。私は「生産性を上げよう」という言葉は利益を目的としているようで好きではありませんが「お客様と対面で会う時間を増やすために効率化しましょう」という考え方は気に入っています。オーナー様と話す時間を増やすために、強いては一緒に“遊ぶ”時間を作るために、デジタルに任せられる業務を見つけて効率化して行きたいと思っています。