リーダーインタビュー

【リーダーインタビュー】松本智様｜旧来の賃貸管理業務から「プロパティマネジメント」「不動産相続のコンサルティング」へと進化を遂げる。

2023年10月18日

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不動産業界はどう変わり、どこへ進んでいくのか？高い視座から業界全体を見渡し、明確なビジョンで業界をけん引しているリーダーに今後の不動産業界が進むべき道を示してもらう企画「リーダーインタビュー」。

今回お話を伺ったのは、株式会社ハウスプロメインの代表取締役である松本智様です。日本で賃貸管理業務を有料化した先駆けとして知られ、今もなお、プロパティマネジメントによって進化し続ける同社。現在の取り組みや今後のビジョン、そして不動産DXにおける課題などについて、松本様にお話しいただきました。

管理業務の有料化、顧客の相続支援など、2代にわたって業界に新しい風を吹き込む。

まずは創業の経緯をお聞かせください。

「ハウスプロメイン」は父が立ち上げた会社で、私は2代目です。

父は独立前にハウスメーカーに勤めていて、その会社は兵庫県内に次々と集合住宅を建てていく構想がありました。やがて入居者募集や建物管理を任せる会社が必要となり、父に白羽の矢が当たったそうです。そして、役員陣から個人的な出資を受け、弊社が誕生しました。

それまでは新築物件を建てた会社が、仲介の仕事を取るために片手間で建物管理を行うのが一般的でしたが、父は「この業務を有料化する。管理専門で食べていく」と模索しました。まさに業界の先駆けで、兵庫県初の有料化で請け負いました。「初めて」には痛みが伴うものですが、それでも変化し続けてきたからこそ、設立40年という節目を迎えられたと思います。

なぜ有料管理に移行できたのでしょうか？

日本が高度成長期を迎える中、管理業務の幅も広がり、入居者様の要望も多様化して片手間では対応できなくなりました。専門的な知識やスキルが求められるようになり、もはや無償で引き受ける仕事ではなくなってきたという背景があるからだと聞いています。

プロパティマネジメントの管理から相続までどのようにコンサルティングされているのでしょうか？

2008年に日本賃貸住宅管理協会（日管協）から「これからは建物管理から資産管理の時代」と書かれた1枚のFAXが届きました。これを見た私は「管理会社も相続に関わるべきだ」と気付かされ、会社の方向性を変えていきましたね。当時、日管協の関連セミナーは東京でのみ開催されていて、月に1回は上京していました。

オーナー様の相続に携わるには、やはり所有物件や資産などの全体像を把握しないとなかなか前に進めません。以降は、いかに信頼していただき、どうすれば懐に入れるのかを業務での主要テーマとしました。

単なる管理業務ではなくPMで「収益最大化」を目指す。そして大切な相談役として選ばれるように。

貴社が掲げる「プロパティマネジメントと不動産相続のコンサルティング会社」について教えてください。

社名には「ハウス（不動産）をプロパティマネジメント（PM）する」という意味を込めています。PMの目的は賃貸不動産の「収益最大化」であり、その手段として「満室を目指す」「滞納を防ぐ」「入居者様に対応する」「建物を維持管理する」といった業務に取り組んでいるのです。

一般的な管理業務が、与えられた仕事を効率よく達成するために人・モノ・カネを活用して及第点で満足するのに対し、PMではオーナー様と同じ視座に立ち、資産価値最大化のための提案を続けていきます。この「オーナー様と同じ視座」とは、建物を中心に物事を考えることで、つまり建物から最大の収益を上げる方法を求め続けるということです。

オーナー様に、幸せやより高い価値を提供するために、「PMへの道を進む」という答えに、たどり着いた次第ですね。

PMの専門家として、オーナー様との信頼関係を築くために意識していることは何ですか？

例えば、騒音問題があります。オーナー様の目線にならなければ「ただの騒音問題」として終わるでしょう。苦情の電話を受けた管理会社の担当者は、対象者に向けて大きな音を出さないよう書面を送るなり、電話を掛けるなりすると思いますが、単なる注意ですよね。

一方、オーナー様と同じ目線になると、騒音問題は「経営の問題」になります。なぜなら、重要なのは入居者様から賃料を受け取ることであり、騒音を出す人も、それを指摘する人も、いずれも「入居者様」なのです。そうなると、音を出している人だけでなく、指摘してきた人にも「許容範囲を広げてもらう」というアプローチが必要になります。つまりPM思考を持てるか否かで対応が全く異なるのです。

PMから外れると、自分がオーナー様だったら選ばないような行動を平然と繰り返すでしょう。電話対応をはじめ、一つ一つの業務で差が出ますよね。

「るすたく管理サービス」についてご説明ください。

どんなに素晴らしい住まいも“生き物”です。誰も暮らさなければ劣化し、新たな活用時や入居者募集の際に困ってしまいますよね。だから建物がいつでも息を吹き返せるよう、弊社で維持管理するサービスを始めました。1ヶ月に1回は窓を開けて風を通し、掃除も行っています。分譲マンションでも戸建て住宅でも利用できますが、後者のほうが庭木や郵便物などの課題があるためニーズも多いです。

このサービスが生まれたきっかけは、やはり相続の相談です。「神戸の親から家を相続することになったが、自分も兄弟も関東で暮らしている。それぞれ仕事も家庭もあるので、すぐに活用方法を考えるのは現実的に難しい」といった声を受けたからですね。

そこで神戸を拠点とする弊社が、いつでも貸せる、売れる状態に保ち、しかも仲介や管理、その先の展開も任せられたらどんなに便利だろうと思い付きました。実際に転勤が多い方や海外在住の方から、ニーズがあります。

不動産の相続では、売却を決断できず、賃貸を選ぼうにも費用や労力の面で負担があります。解決の先延ばしを求める声が非常に多く、私たちも相続を業務とするからには、こうした問題もフォローすることが重要だと考えています。

他にも、オーナー様との信頼関係を構築するための取り組みはございますか？

そもそもオーナー様とは「運命共同体」だと思っています。巡回点検報告書の作成などをきっかけに、東京や海外で暮らしている方ともメールや電話、出張などを利用して、月に1回はコミュニケーションを取るよう担当者に伝えています。

外壁の劣化などを知らせるだけでなく、先々を考えて修繕計画を立てたり、外壁塗装や給湯器の入れ替えを提案したり、併せて必要な予算を提示したりもしますね。だから私たちからすると「ラブレター」でもあります。

物価や金利の上昇に対し、賃貸管理で意識されていることはございますか？

ファイナンシャル・プランナー（FP）のように、さまざまな提案やコンサルティングに努めています。物価高騰の今、例えばオーナー様に、設備類の値段変更についてアナウンスすることは重要ですよね。また、外壁のメンテナンスは15年間隔が基本ですが、仮に5年おきに変更して総額を抑えられるようであれば、その旨も踏まえてコンサルします。

こうした情報や知識を得るには資格取得の勉強やセミナーへの参加が不可欠で、従業員に強く推奨しています。もちろん、勤務時間内でチャレンジしてもらい、諸費用も負担します。さらに資格を取ったらお祝い金も出していて、同業他社より厚くサポートしているのではないでしょうか。

またこれからの時代、建物管理のノウハウだけでなく提案力も不可欠です。社内の各部署に対し、オーナー様に積極的に働きかけるよう指示していますね。こうした提案を可能にするにはスピーディな資料作成能力が必須であり、加えて正確さや細かい情報収集スキルも必須ですよ。新人でもベテランでも、一定レベルの提案書を作れるよう取り組んでいます。

私は従業員が自ら学んで成長し、仕事に誇りを持つことで、お客様も幸せになると考えています。その結果として、ハウスメーカーとの関係に変化が生じていますね。

以前、管理会社はハウスメーカーの下請けであり、彼らがオーナー様と共に私たちを選んでいました。しかし現在は、私たちがオーナー様と一緒になってハウスメーカーを選んでいます。また、オーナー様がハウスメーカーに相談すると、建築ありきの提案を受けることになりますが、弊社では売却、CP誘致、借地、相続対策をはじめ、多くの選択肢の中からベストな提案を出すことができます。つまり、より良い相談相手として選ばれるようになっているのです。

この点では、やはりPMを進めてきたことが大きいですね。オーナー様と同じ、あるいはもっと高い視座を意識しているからこそ、私たちは経営パートナーや、頼りにできる相談役として信用されているのです。

既存サービスのブラッシュアップや、新サービスの構想でお考えになっていることはございますか？

現在はCX（顧客体験）の向上に注力し、適正な建物管理、高次な改装提案、リーシング、賃貸経営分析、経営計画立案、資産運用、社内体制、ブランディングなどをキーワードに戦略を練っているところです。既存の業務を仕組み化し、さらにハイクオリティにしようと模索中ですね。

不動産の仕事では、まだ「経験と勘と度胸」という言葉で片付けられてしまう領域が多分にありますが、それでは入社1年目の人間に何も任せられず、時間だけが過ぎていきます。しかし彼らが仕組み化によって、一定品質の仕事ができるようになったらどうでしょう。ベテランとの差が縮まり、オーナー様にとっても、弊社にとってもメリットが生まれます。

もちろんオーナー様からすると、新入社員は頼りなく、物件の収支に差が出てしまうのではないかと不安になるでしょう。しかし、それでも高い水準で業務に臨めるよう変えていきたいのです。

金太郎飴を想像してみてください――金太郎は熊をも従えるほどの能力を持っていますよね。弊社のどこを切り取っても強くて有能な担当者が出てくるようにし、さらに各自の得意分野を伸ばして、マサカリ以外も扱えるよう成長させたいと考えています。そのためには社内の仕組みや業務を変える必要があり、まさに今、着手しているところです。

顧客に少人数制の相続セミナーを実施。講師を務める従業員の自信にもつながっている。

運営されている「兵庫プロメイン相続サポートセンター」についてお聞かせください。

弊社では全社員40人のうち、9人が日管協による上級相続支援コンサルタントの資格を取得しています。相続では「当事者でもめない」「税金を抑えられる」「納税に向けたお金の準備」という3要素が大切であり、知見のある彼らはオーナー様に的確なアドバイスを送ることができます。

ただし丸投げされると、誤った判断につながる可能性があります。だからオーナー様にも最低限の知識を持ってほしいと、月1回、計6回の相続セミナーを10人未満の少人数制で開催しています。そのための会場が、今まさにインタビューを受けている「兵庫プロメイン相続サポートセンター」なのです。

例えば、相続の相談相手としてまず思い浮かべるのは税理士ですよね。ところが、知識が無ければ「誰でも同じだろう」と判断してしまい、つい近所にある低料金の事務所を選びがちです。実際には、相続に精通した税理士を選ばないとなかなか結果が出ないので、そんなことを学べる場にしています。

また、担当者が相続のセミナー講師を務めることで、オーナー様の信頼も増すと考えました。人前で堂々と話すことで、従業員の自信にもつながりますよね。

オーナー様が元気なうちに、相続について考えられる機会を提案しているのですね。

大病を患わなくても、認知症になったら何もできません。「まだ元気だからいい」と、遺言書を作ろうとしないオーナー様も少なくありませんが、明日のことは誰にも分かりませんよね。だから「何事も元気なうち済ませましょう」をセミナーのテーマとしています。

管理業務において、どのような時に相続の相談を受けるのでしょうか？

オーナー様は収益物件を所有しているため、潜在的に相続の問題を抱えています。現在のように賃貸物件の新築ラッシュが起きているのは、相続税の改正によって対象者が増えたことも一因だと思います。

相続では相続税対策、納税対策、分割対策が必要です。中でも分割対策は、不動産の所有者にとって避けては通れない関門であり、解決を先延ばしすると、問題が大きくなる可能性があります。不動産をいかに扱うのかが成否を決めるポイントになるでしょう。

DXは目標達成やゴール到達のための手段。テクノロジーの利便性を顧客に共有することも重要。

不動産業界のIT化をいかがお感じですか？

まずは、不動産マーケットにおいて「都市部の一等地」「徐々に家賃が下がっていくエリア」「過疎部」の3極化現象が起きると予測しています。それに向け、資産をどの地域で所有するのか、どう組み替えていくのか、オーナー様が判断できるよう提案することが大切です。

この業界は残念ながらIT化が遅れています。DXも含めて効率化を追求し、売り上げも確保しないと生き残れないでしょう。オーナー様や入居者様をはじめとする人付き合いも重要で、こうしたコミュニケーションを完璧に助けてくれるアプリの登場に期待しています。だからこそ、GMO ReTechのサービスに大きな魅力を感じているのです。

最近、面白いと感じたのは駐車場予約アプリですね。アパートでもマンションでも、余っている駐車スペースがあれば時間貸しできるというサービスです。まさに、眠っている土地を有効活用できますよね。

弊社でもITを駆使し、例えば現場で何でも処理できるシステムを構築したいものです。その場でオーナー様にレポートを送ったり、業者を手配できたり、入居者様を募集したりする仕組みですね。現状は現場に行き、帰社して、オーナー様や業者に電話やメールをして……と、非常に効率が悪い気がします。

ここには業界特有の課題もあると思います。他業種のように、2社間の「売った・買った」のみでは成立しないビジネスが多く、登場人物も多彩なので複雑にならざるを得ないのでしょう。賃貸でも、オーナー様、入居者様、仲介会社、管理会社などが絡み合い、さらに保証会社や保険会社、付帯サービス業者まで登場するから大変です。

業界のテック化やDX化に関する考えをお聞かせください。

DXの趣旨は、テクノロジーを使って業務フローを効率化したりして、新たなビジネスモデルを構築することです。単に、アナログ業務をテクノロジーに置き換えるだけがDXではありませんよね。これはGMO ReTechのインタビューなので、釈迦に説法ですが（笑）。

何をするかという「業務」が重要であることを忘れてはなりません。場合によっては「しない（業務を捨てる）」という選択肢もあります。DXは、最も重要である、会社の目指す方向やゴールに近づくために使うものです。

世間では「テクノロジー格差」が課題になっています。オン・オフを問わず、テクノロジーの利便性を感じるとともに、そのメリットをオーナー様にも共有しようとする意識が鍵になりそうですね。

不動産管理の現状や課題と、それを打破する方策についてお聞かせください。

不動産管理業務は多岐にわたります。従業員には、その中でよりオーナー様に価値提供できる仕事に取り組んでほしいですね。時には、利益が追随しない業務もあるかもしれませんが、オーナー様を思って実行したことは、いつか弊社に返ってくると信じています。

だから弊社では、社是に「先義後利」を掲げているのです。オーナー様のためだと考えられれば、従業員それぞれが仕事に誇りを持ち、家族や友人にも自慢できますよね。

現在、不動産管理会社の多くは受け身な業務に追われています。打破するには的確に予実管理を行い、事前に計画し、あらゆることに対処できる能動的な攻めの管理体制を作っていくことでしょう。そのためには管理業法というソフト面と、日管協が進める建物管理のハード面を受け入れられる、体制づくりやルールの策定がポイントになると思います。

私は20年近く日管協の兵庫県支部長を務めています。その立場からも、管理業界全体がより高いレベルで、良質なサービスを提供できる一助になればと願っています。

従業員の資格取得を手厚く応援。目指すのはトップダウンやピラミッド型ではなく「フラクタルな組織」。

従業員教育はいかがされているのでしょうか？

まずは宅地建物取引士（宅建）、賃貸不動産経営管理士、損害保険関連の資格取得を促しています。部署によっては施工管理士の勉強にも取り組むよう勧めていますね。

資格に向けて学び、資格を取ることで、個人だけでなくチームのレベルも上がります。オーナー様や入居者様にも今まで以上に認められるようになり、相談も増えますよね。

そのためには「頑張りなさい」だけでは難しいと思います。先ほども言いましたが、弊社では勉強に関する費用を支援し、資格取得に対して手当てを出していることもあって、従業員の半数以上が宅建と賃貸不動産経営管理士の資格を持っています。

他社とは異なる教育制度や採用方法はございますか？

リファラル（社員紹介）制度を設けています。従業員が実際に弊社で働き、感じていることを、自らの言葉で知人や友人に伝えてもらっています。

また今季より、完全週休2日制から年休125日制に移行します。これは中期経営計画に掲げた目標で、3年かけてようやく叶いました。実現のためには業務効率化が不可欠で、残業時間も3年前に比べると4割カットでき、月に約4時間まで減らすことができました。

従業員と一緒に働く上で大切にしていることは何ですか？

▲インタビュアー：GMO ReTech株式会社代表取締役社長　鈴木明人

彼らも私も同じ人間で、対等だと考えています。多くの会社はCEOを頂点としたピラミッドを形成していますが、私は“上から目線”が嫌いです。フラットな関係でいられるよう意識していますね。

縦割り、トップダウンではなく、全体も部分も同じような形をしている「フラクタルな組織」を目指しています。例えば年に数回開催されるオーナー様向けのセミナーでも、最後の写真撮影では従業員が中心になるよう位置を決めています。夏の甲子園を制した慶應義塾高校野球部監督の森林氏は、「森林監督」ではなく「森林さん」と呼ばれていましたよね。そんな関係を築きたいです。

話は変わりますが、阪神大震災ではどのようなご苦労をされたのでしょうか？

管理している物件も大きく揺れ、屋根が抜けたり、木造の建物は1階部分がつぶれたりしました。水道管の破裂、上階からの漏水など、多大な被害を受けましたね。

その時に弊社が取った行動は、まずオーナー様と入居者様への安否確認です。併せて安全に注意しながら、管理物件を一つ一つ訪ねました。やがて避難先から戻ってくる方が増えると、今度は「生活の場を確保できているか」が重要になりました。建物が壊れて住めなければ、被害が少ない空室に優先して案内しましたね。

震災後、電気は1時間程度で回復しましたが、ガスや水道は3カ月近く使えませんでした。私もまず水をくみに行き、家族の様子を見てから片道、車両で5時間かけて通勤しておりました。

当時、各オーナー様には家賃収入があるものの、銀行が営業しておらず、相談もできない状況だったようです。幸いにも弊社の管理物件は軽量鉄骨建てが多く、全壊は数件のみでした。また震源地から離れた物件は、軽微な損傷で済んでいます。

他社のケースですが、新築の物件が倒壊してしまったオーナー様もいて、負債だけが残ったと聞きます。あの頃は地震保険に加入している人も少なく、通常の保険も一部しか下りなかったそうです。自分の住む場所も失くされ、本当につらかったと思います。

まずは社員を幸せにし、彼らが顧客を幸せにする流れを確立させたい。次に社会貢献、そして海外進出。

今後の目標についてお聞かせください。

経営理念の「社員とその家族の幸せを掴み、クライアントに幸せを提供する」を当たり前にすることです。社員とその家族の幸せがあってこそ、お客様にも感動を与えられる仕事ができると考えています。オーナー様と接するのは、私ではなく現場の担当者ですよね。だからこそ、まず経営陣が従業員を大切にし、そして担当者がオーナー様を大切にするという流れを確立させたいのです。

そして、私がこの経営理念を口にしなくても、全社員に浸透したと感じられたら、次なるステージは社会貢献ですね。

賃貸住宅管理業の登録が義務化され、この業界にもさまざまな規制が入り、淘汰が始まると感じています。片手間の物件管理はますます不可能になり、本気で取り組む管理会社だけが生き残るように思います。まずは堅実に会社を運営し、生き残るという発想にとどまらず、業界をリードしていきたいものです。

また、日本の賃貸管理業務は世界的に見ても高いレベルにあるので、ゆくゆくは海外でも起業するつもりです。途上国でも物件管理のニーズが高まると思うので、必要とされる国や地域に私たちのサービスを広めたいですね。

そして、何よりも不動産業界を盛り上げたいと願っています。宅建の資格は、2014年度までは宅地建物取引“主任者”でしたが、現在は宅地建物取引“士”になりました。いわゆる士業として、税理士や弁護士、司法書士と肩を並べるようになったので、自信と誇りを胸に業界をけん引していきたいです。