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【リーダーインタビュー】関野 雄志様|生涯ワンストップで顧客と歩む、革新的不動産企業へ。国内外の多彩な商品開発で、新時代の資産形成をリード。

不動産業界はどう変わり、どこへ進んでいくのか?高い視座から業界全体を見渡し、明確なビジョンで業界をけん引しているリーダーに今後の不動産業界が進むべき道を示してもらう企画「リーダーインタビュー」。

今回お話を伺ったのは、GATES株式会社の代表取締役である関野 雄志様です。「一度のご縁から生涯に渡りお付き合いできる存在でありたい」をコンセプトに掲げ、コア事業である不動産投資ワンストップ事業を主軸に、賃貸仲介、賃貸管理、売買など幅広い事業領域を持つ同社。そんな同社の強み、不動産業界の今後についてお話を伺いました。

目次

不動産オーナーの悩み、課題を解決するために起業を決意

貴社がワンルームマンションの販売を手掛けた過程や、関野様のこれまでのキャリアについて教えてください。

2006年頃から不動産業界でのキャリアをスタートさせました。GATES設立前は、ワンルームマンションの仕入れや営業を主力とする会社に7年間勤務し、専務まで務めました。その会社では最終的に社長の下のポジションまで上り詰めましたが、独立を決意しました。

独立を決意した背景には、ワンルームマンションの購入者から「担当者が途中でいなくなった」「売却時の出口が分からない」といった悩みを多く耳にしたことがありました。これらの課題を解決できるサービスを作りたいという思いからGATESを創業しました。

創業してからこれまでの過程で、困難だったことや逆に大きなチャンスはあったか詳しくお聞かせください。

創業して3年くらいまでは、人が増えたり減ったりの繰り返しでした。1年目ですぐ40人くらいまで増やしたのですが、このまま勢いで行けるかなと思ったら、翌年には15人まで減ってしまって。増えては減ってを繰り返していましたね。マネジメント体制や組織体制が整っていないのに拡大路線で進んでいたので、今振り返ると乱高下しながら少しずつ成長していた感じです。

転機は、ある方との出会いでした。それまでは仕入れと売却の営業だけで、不動産業者さんに販売していたのですが、その方をご紹介いただいて、「エンドユーザーに直接販売できるようになればいいのでは?」という話が出ました。ただ、当時はマーケティングや営業戦略、銀行との提携もなく、始めたいけど始められない状況でした。

そしてその方と販売セミナーを一緒にやらせていただき、そのご縁でオリックス銀行さんとも提携できました。当時、仕入れ営業をやっている会社でこの提携を取るのは珍しく、その後その方と共に営業の仕組みやノウハウを積み、直販が可能になりました。結果として、売上が数年で急成長し、現在の成長カーブを描けるようになりました。

急成長の秘訣は採用戦略と教育体制の整備

貴社は設立から11年で売上高153億円を達成し、2024年度には250億円を見込んでいらっしゃいます。この急成長を遂げている要因について、どのような戦略や取り組みが成功の鍵となったのか、詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

オリックス銀行さんと提携後、他の金融機関とも提携が進み、今では10社の金融機関と提携関係を築いています。仕入れから直販することで価格競争力があり、リスクが低いと評価されたことが大きかったですね。また、建設費が上がり中古が主流になる流れに乗れたことも追い風となりました。そのおかげで、商品の選択肢も増やすことができました。

最も大きな要因は、採用戦略の転換だと思います。創業以来、経験者を採用しないスタンスを徹底してきました。以前は即戦力を求め、高いインセンティブで中途採用を行っていましたが、売上は一時的で退職も多く、会社の成長にリスクがあると感じたんです。そこで新卒や業界未経験者の採用に切り替え、教育体制を整えました。

研修も専門の会社を入れて、新卒の入社前研修から、入社後半年間は基本的に現場に出さずにロールプレイングや研修を行っています。成果が高い人は営業に挑戦してもらいますが、最初は賃貸仲介の営業からスタートします。不動産売買の営業ではなく、カウンター営業などのハードルが低い業務から経験を積ませ、半年から1年ほどOJTで教えています。

また、会社で炊いたご飯や住まいを提供する環境を用意しています。クラブチームの寮生活のような感じで、食事と家を整えるから頑張ってもらおうという形です。1年間は家賃が50%オフで、初期費用は会社が負担し、2年目以降は自分の好きな賃貸物件を選んで住めるようにしています。これは彼らが家賃を負担します。

このような取り組みの結果、2024年入社の人はまだ誰も辞めておらず、2023年でも退職率は15%程度に抑えられています。事業が拡大するタイミングで幹部クラスに成長する人材が育ち、営業力も強化され、成長が比例してきたのだと思います。

採用戦略についてどのような媒体を活用していますか?

2021年は多く採用でき、新卒が45人ほど入りました。当時はコロナ禍でリアルの説明会を行う企業が少なく、大手の説明会が減ったことで当社の説明会に流れてきた人材も多かったと思います。その成功体験を基に翌年も同じことをしましたが、2022年から23年にかけては全く取れなくなりました。

そこで注目したのは「SNS」です。きっかけは、ある日、福岡の説明会に熊本の山奥から来た学生がいて、Instagramで当社を見つけたと話してくれたことでした。SNSで関心を持って見に来る人の方が、採用媒体で応募する人よりも会社への興味が高いんです。そこで、採用方針をSNSに全振りすることにしました。

大手の採用サイトは一応使っていますが、形だけであまり力を入れていません。SNSで認知を広めた方が会社に対して興味を持ってくれる人が多いです。今のトレンドに合った戦略だと思い、SNSに力を入れています。

特にTikTokは拡散力があるので、まず知ってもらうことを目的にしています。そこからInstagramに飛んでもらい、さらに深掘りしてロングタイムで見たい人はYouTubeへと誘導しています。こうした動線で採用までつなげています。実際、応募してくる方の多くは、いろんな媒体で見た後、Instagramに飛んできて、そこで会社のことを知り、フォロワー兼ファンになり、ここで働きたいと思って応募してくれることが多いですね。

不動産で資産形成や自己実現を支援するための選択肢を増やす

今後の不動産マーケットについて、特に金利や資材価格の高騰をどのように感じていらっしゃいます?

▲インタビュアー:GMO ReTech株式会社 代表取締役社長 鈴木明人

インフレや金利、建材費の上昇は止められないと思います。これに伴う消費の低下や、不動産デフォルト率の増加も予想されます。ただ、不動産マーケットがクラッシュしても対応できるように、不動産特定共同事業法で小口のクラウドファンディングを活用しています。リーマンショックの教訓から、金融機関からの資金が止まっても直接金融で対応できる仕組みを急ピッチで整えています。

また、子会社で任意売却を専門にする会社があり、住宅ローンや金利上昇で支払いが厳しくなるケースに対し、競売前に任意売却で対応できるよう準備を進めています。今はフルレバレッジで運用するスタイルから、節税や他の投資ニーズに応える商品設計にシフトし、悪化した状況にも対応できるよう戦略を整えています。

例えば、新築アパートでもZEH(ゼロエネルギーハウス)仕様で8%の利回りがあるものを取り扱っています。再生可能エネルギーで賄う仕様で、名古屋や長野で展開しています。プレカット工法を用いて工場で作り、現地で組み立てる形なのでコストを抑えられます。

また、リスクヘッジとして築古アパートやアメリカの不動産にも着手しています。特にアメリカは、成長性が高く、減価償却で建物比率が高い物件があり、日本の不動産で補えないニーズに応えられます。カントリーリスクや政治的要素を総合的に考え、安全だと思える市場としてテキサスを選びました。

今後は中古物件で長期ローンが組めて、ワンルームのように節税と償却が取れる、フルローンが組める物件を直販することに力を入れていきたいと考えています。変動金利も1%を超え、2%まで行く可能性もある中で、お客様のニーズに合わせた選択肢を提供していきたいと思います。

アメリカやフィリピンでの上場を目指していると聞いております。具体的に詳しくお聞かせください。

フィリピンのマニラも発展性が期待でき、少額で投資可能なため、積立感覚で始めたい方にも適しています。フィリピンでのIPOについては、まだ明確には考えていませんが、アメリカで準備しているものがそのまま転用できるので、選択肢としてはあり得ますね。フィリピンは英語圏で、法律もアメリカを踏襲しているため、東南アジアでは市場的に面白いと思っています。

さらに、フィリピンのダバオなど、治安が良く海も綺麗な地域で日本人を誘致し、フィリピンの方に介護してもらうといった新しい形も考えています。

会社としてIT化に力を入れていらっしゃるのでしょうか?

基幹システムに関しては、お客様との最初の接点から決済、管理までの動線をデジタルでつなぐ仕組みを作っています。売却、購入、クラウドファンディングによる投資のお客様も全てシームレスに対応できるようにしています。

会社全体のシステムは自社で構築しています。売買から全て入っていく形で、最後は賃貸管理に落とし込めるようにしているんです。このように、会社の基幹システムから賃貸管理まで、一貫したデジタル化を進めています。

生涯ワンストップでサービスを提供する会社を目指す

貴社、そして関野様として、今後のビジョンについて教えていただけますか?

基本コンセプトは変わらず、お客様に生涯ワンストップでサービスを提供する会社を目指しています。これまで若年層や富裕層向けの商品開発に注力してきましたが、今後は海外の不動産も含め、商品バリエーションを増やしていきます。また、シニア層に向けた介護施設や障害者施設、老人ホームや、50代・60代の方には相続対策や住み替え、終の住まいの提供も視野に入れています。さらに、ペットに特化した施設など、他が手掛けていないニーズに応えるコンセプト物件も検討しています。

また、ワンルームに限らず、これから本格的にアパート事業を進めていこうと思っています。例えば、中古物件で長期ローンが組めて、ワンルームのように節税と償却が取れる、フルローンが組める物件を直販することに力を入れていきたいです。

従来のやり方では勝てない分、ベンチャーらしい要素を取り入れ、クオリティの高いサービスを提供していきたいですね。

まとめ

関野社長のインタビューを通じて、「一度のご縁から生涯に渡りお付き合いできる存在でありたい」という強い信念を感じました。経験者採用にこだわらず、新卒・未経験者の育成に注力し、SNSを活用した採用戦略を展開する一方で、不動産投資の選択肢を国内外へと広げ、シニア向けサービスまで視野に入れる姿勢は、これからの不動産業界に新たな可能性をもたらすことでしょう。顧客に寄り添い続けながら、常に革新を追求するその経営スタイルに、業界の未来を切り開く強い意志を感じました。

本記事取材のインタビュイー様

GATES株式会社 代表取締役
関野 雄志

1985年生まれ。21歳から不動産業界でのキャリアをスタートさせ、投資用マンション大手仲介会社にて専務取締役を務めた後独立。株式会社セルゲートジャパン代表取締役を経て、2012年にGATES株式会社、2020年にGATES enterprise株式会社を設立。

会社紹介

GATES株式会社
HP:https://gatestokyo.co.jp/

2012年に設立したGATES株式会社は、AIを用いた不動産プラットフォーム「GAISS」、メタバース不動産店舗「GATES WORLD」、不動産投資ワンストップサービス、不動産投資クラウドファンディング、産業用太陽光発電設備の販売など、幅広く事業展開を行なっています。また、「一度のご縁から生涯に渡りお付き合いできる存在でありたい」をコンセプトに、業界の基準を超えた成長と発展を目指しています。

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