【専門家インタビュー】藤澤雅義 様｜引退という言葉はない。スペシャリストが紐解く、“新時代の賃貸管理”とは？

“縁とタイミング”に恵まれ、賃貸管理業界へ。

最初はアルバイトとして業界に飛び込む

私は、賃貸管理会社である株式会社アートアベニュー （以下、アートアベニュー）、そして賃貸管理に特化した業務支援・コンサル会社オーナーズエージェント株式会社 （以下、オーナーズエージェント）の代表取締役を務めています。

この業界に入ったのは、本当にたまたまなんです。もともと音楽が好きで、バンドで食べていきたいと考えていました。そこで、学生時代に就職活動はせずアルバイトを探していたところ、不動産業界は時給が高いことに気づき、賃貸仲介会社にアルバイトとして雇ってもらったのがきっかけですかね。働いてみると意外に楽しかったので、そこから不動産の道に足を踏み入れたんです。

ある時、元上司に「賃貸管理会社を作るから来ないか？」と誘われて賃貸管理業界へ飛び込みました。その後はハウスメーカーに転職し、バブル崩壊後に、また賃貸管理業界に戻りました。そしてその会社のNo.2になりました。そこの社長には大変お世話になったのですが、「自分がやりたいように仕事をするには独立しかないな」と感じまして。一念発起してまず「アートアベニュー」を、そして数年後に「オーナーズエージェント」の設立に至ったわけです。

この業界に入ったのも会社を経営するようになったのも、特に綿密な計画を立てていたわけではありません。人生は「縁」と「タイミング」だなぁとつくづく感じます。

思ってもいなかった道に進まれたわけですね。

そうですね。ただ、賃貸管理業は魅力がたくさんありますし、この道に出会えて良かったと思っています。

まず、この業界は収益が安定していますね。さらに、大きな収益を得られる可能性も秘めています。そもそも賃貸管理業は、「不動産」という資産の管理運用を請け負う“アセットマネジメント”ビジネスです。相手にするのは富裕層の方も多い。また、賃貸「管理」業というと一般の人には何か地味なイメージがあるかもしれません。しかし、弊社は首都圏で約7,000戸の賃貸住宅の経営を任されていますが、これは700億の不動産資産の運用を任されていることになるんです。本来収益性は高いはずなんですよ。

賃貸管理業界のステ－タスアップに貢献したい。

御社の事業概要をお聞かせください。

引用元：株式会社アートアベニュー

まずアートアベニューの理念は、オーナー様の資産最大化に向けてどんな時もオーナー様の味方になること。そして、オーナー様と“利益相反”になる行為は徹底排除すること。

引用元：オーナーズエージェント株式会社

続いてオーナーズエージェントでは、アートアベニューのノウハウを活用しながら、全国の賃貸管理会社の業務効率・生産性を向上させるさまざまなサービスをご提供しています。

引用元：プロコール24

なかでも特に評価いただいているのが、入居者対応コールセンター「プロコール24」です。このコールセンターは“賃貸管理会社発祥”だからこそ、賃貸管理会社の細かなニーズに応えたサポート体制を備えています。

それが賃貸管理会社にとっての「選択と集中」を促し、経営効率をアップさせます。現在、北海道から沖縄まで、全国11万世帯からの入電を受け付けています。

今後も、弊社のサービスを通じて賃貸管理業界に新たな働き方を提案し、業界のステータスアップを実現したいと考えています。

御社が育成に力をいれている、「CPM^®」についてお聞かせください。

IREM^®（米国不動産管理協会）の認定資格である「CPM^®」（サーティファイド・プロパティー・マネージャー/米国不動産経営管理士）は、賃貸経営を成功させるために必要な知識を備えた、いわば不動産経営管理のスペシャリスト。「高い倫理感と高度な専門性」を持つことを示す資格なので、オーナー様から信用・信頼を得るのに役立ちます。また、賃貸経営＝不動産投資に欠かせない“ロジカルな考え方”も、CPM^®を取得する過程でしっかり身に着くのです。

私はこのCPM^®を日本で普及させようと始めた数人の創業メンバーの1人です。2003年にはIREM JAPANの会長を務め、2005年からは日本人初のファカルティ（認定講師）として、CPM^®公式セミナーの講義を受けもっています。今や日本におけるCPM^®ホルダーは800人近くにまでなりましたが、ホルダー同士の交流が活発なので“横の繋がり”を作れるのも魅力の一つです。賃貸管理業や不動産投資に関わる方には、ぜひ取得して欲しい資格ですね。

「仕事の選択と集中」で、空室対策を強化。

近年の賃貸業界をどう見ていらっしゃいますか？

私が10年以上前から発言していた「賃貸仲介手数料は無料になる」「先付け仲介は不要になる」ということが、いよいよ現実になりつつあるかな…と。

「不動産会社に物件紹介・内見案内をしてもらい、お礼として仲介手数料を払う」という従来型の部屋探しは、徐々に無くなっていくと思います。いまやインターネットでさまざまな物件情報を得られますし、コロナ禍の影響もあってセルフ内見も一般化しましたから。そしてセルフ内見でも、仲介営業担当が案内した場合と成約率はほぼ変わりません。

そう考えると、現在「仲介営業の研修」のために使っている時間と労力を、より生産性の高い業務に割いたほうがずっと効率が良いのではないでしょうか。例えば、空室対策を施してより良い物件に仕立てるほうが重要なわけです。今後はこのような方向性に変わるべきだと思いますし、変わっていくだろうと考えています。

「空室対策」は、管理会社の大きな課題ですよね。

はい。賃貸管理業においてオーナー様への“空室対策の提案業務”は、満足度をより高めるために最も大切な仕事の一つです。しかし、日々の雑務に追われ、提案業務に注力できていない管理会社が多いというのが現状。これは大きな問題ですよね。

提案業務に注力するためには、仕事の「選択と集中」をすべきではないかなと思います。せっかく人件費をかけて優秀な社員を雇っているのですから、誰にでもできる業務は外注すれば良い。自社の強みとして内製化する業務と、外注する業務を、明確に分ければ良いのです。

弊社の場合、提案業務や営業はもちろん、クリエイティブ部門（グラフィックデザイン、動画制作、ライティング、SE）も基本的には内製化しています。一方で、入居者様からの電話対応は「プロコール24」に外注し、物件確認は自動受付、内見予約はオンライン受付にして効率化しています。ですから、社内の電話はほぼ鳴りません。

そのほか、管理業界の課題はありますか？

管理会社の“組織のあり方”ですね。これは、大きく2つのタイプに分けられると考えています。

①物件担当制
②業務担当制

①は全業務を一人で行うわけですから非合理的である一方、オーナー様にとっては“窓口が一つ”なので安心感があります。②は合理的ですが、オーナー様との関係性は①よりは希薄になりがちです。

各社の歴史やエリアにもよりますが、個人的には②の業務担当制を採用すべきかな、と考えています。オーナー様との関係性をどう補完するかがポイントになりますけどね。やはり組織作りの面からも合理性を高めていかないと、管理会社の収益性は上がりませんから。

コロナを契機に、より「自由な働き方」へ。

コロナの影響は、どう見ていらっしゃいますか？

不動産業界の中でも、業態・会社によって異なりますよね。業績で言うと、マンスリーやシェアハウスは打撃を受けがちですが、郊外の戸建てや収益物件の売買は好調です。

弊社の場合、外国の方の解約が増え、その分稼働率が対前年比で1％程度下がりました。ですが、逆にプラスの出来事も多くありました。例えば、コロナ禍の中で良い人材が採用できたことが挙げられます。また私自身、会社経営について熟考できたので「働き方」に対する意識を大きく変えられたのです。

どのような意識に変わったのですか？

結論としては、社員を信頼して自由にやらせるのが一番だなと。

当初は「在宅勤務をどう管理すべきだろうか」と頭を悩ませましたが…。リカルド・セムラー著「奇跡の経営」、フレデリック・ラルー著「ティール組織」などさまざまな本を読んだところ、どの本にも「自由を与えられたほうが人は頑張る」と書かれていまして。

▲社長室の本棚に並ぶ多くの書籍

私自身、会社を設立した当初を思い返してみても、「制約なく全て自己判断で行える」という楽しさが、結果的にモチベーションアップに繋がっていたんです。

そこで、頭をガラッと切り替えました。もともと弊社は柔軟に働ける環境でしたが、今まで以上に“自由な働き方”の実現に向け舵を切りました。

具体的には、どのような働き方でしょうか。

例えば、働く場所も時間も社員が自由に決められます。ですから、弊社は在宅勤務率がかなり高い。東京のオーナーズエージェント社員は、7割が基本的に在宅勤務です。また、コアタイムも勤務日数も定めない「フレックスタイム制」を導入したため、週休3日にもできます。要は、その人にとって最も生産性が上がる働き方をしてもらえば良いのです。

あとは、接待費や交通宿泊費の稟議もナシにして、金額の上限も撤廃しました。仕事において大切なことは、結果が出せるか否か。ですから、結果の出し方は個々に任せています。

ただ、これは言い換えると「定時に出社して机に座っているだけでは、仕事として認めないよ」ということなので、逆に厳しい要求をしているとも言えますね。

サボったり、無茶したりする社員が出てくる心配はありませんか？

社員は皆「大人」ですから、そこは信用しましょうよと。例えば弊社の場合、接待費などは記録に残すルールにしているので、おかしな点があれば周囲が気づきます。つまり、おかしなことをすれば周りからの評価が下がるだけなので、自ずと無茶はしなくなりますよね。

もし全体の1～2％多少無茶する社員が出てきたとしても、それはそれで良い。そのくらいのリスクは許容すべきです。残り98%の社員が自由に働けることのほうが、重要だと考えています。 柔軟な働き方でプライベートが充実すれば、それが活力となり仕事にもさらに良い影響が現れるはず。会社員として「会社の利益を損ねてまで、自分の都合を優先してはいけない」というルールさえ守ってもらえれば、自由に働いてくれて良いのです。

結局、大人として「自分で考え自分で決めて、自分の責任において進める」のが一番大事。そのほうが責任感をもって仕事を楽しむことができますし、楽しければ生産性は必ず上がる。これができる社員が多いほど、会社は強くなるのではないでしょうか。

こまで信頼されると社員も嬉しいですね。そのほか、藤澤様が大切にしていることはありますか？

社内に「カベ」を作らないことです。カベがあると、互いに言いたいことが言えず情報も入らなくなってしまいますから。

例えば弊社では、昔ながらの「島型」のデスク配置ではなく、上長はデスク中心部に座るようすすめています。そのほうが、部下とより密にコミュニケ―ションを図れるので。今年中には、どこでも好きに座れる「フリーアドレス」も実現する予定です。

【マネージャーの机の位置のイメージ図】 さらに、より身近に感じてもらえるようお互いに役職呼称を禁止しています。私も社員からは「マーク」や「マークさん」と呼ばれていますよ。「社長」と呼ばれるのがもともと好きじゃないんです。フラットに「マーク！」と呼んでもらったほうが嬉しいですね。

仕事中のムダ話が、信頼関係を作る。

御社が今後取り組まれる予定の「不動産テック」は何かありますか？

管理会社においてIT化できる業務は、以下のように数多くあります。

• 物件確認/内見予約
• VR・セルフ内見
• 入居申込/審査
• 重説/賃貸借契約

これらの中でまだ切り替えられていない部分を、いち早くIT化したいなと考えています。

例えば入居申込は、7月から完全に電子化する予定です。基幹システムも刷新したので、今年中には“紙”をすべてなくそうと考えています。そうすると、社員はほぼ出社する必要がなくなります。

アナログの業務が、どんどんなくなっていきますね。

そうですね。ただ、デジタル化により合理性を追求する一方で、アナログの濃いコミュニケーションを図る機会も大切にすべきだと思っています。例えば、不動産オーナー様とはなるべく直接会ったほうが良いですよね。 社員同士もそうです。最近よく言われているのが、会社経営において重要なのは社員の「エンゲージメント」＝「信頼し合う気持ち・愛社精神など」だということ。しかし、在宅勤務中の限られたコミュニケーションだけで、エンゲージメントを高めるのは難しいです。  

デジタル化が進んで会社が分解してしまっては元も子もないので、在宅勤務であっても、たまには社員同士顔を合わせるべきかなと。そして顔を合わせた時には、思いきり楽しく交流すれば良い。

【オフィスは今後どのような場になるか】 引用元：okamura：「ニューノーマルの働き方、働く場アンケート ワーカー編」オカムラ調べ（2020年） 」より作成

私は昨年から、少々過激な言い方ですが「会社は遊びに来るところだ」という話をしています。仕事だけではなく、ムダ話をしたりくだらない話で笑い合ったりする時間も必要なのです。「あそこのレストランが美味しかった」「あの映画が良かった」とかの雑談もしないようだと、信頼関係が薄まり情報共有も減ってしまいますから。

出社の機会が減っているからこそ、そういうコミュニケーションの時間も大事です。ちなみに弊社では、社員交流のために、部署を跨いだ“部活動”なども実施していますよ。

「管理戸数」ではなく、「良い物件の管理」にこだわるべき。

この先、管理業界はどのようになると考えられますか？

従来の「マネジメント料をきちんと貰うぶん、手厚いサービスを提供する管理会社」のほか、今後は「低価格で合理的なサービスを提供する管理会社」も徐々に増えていき、二極化するのではないかと思います。近年は投資家層のオーナーが増えているのですが、投資家層は要求レベルが高くて、マネジメント料に関してもシビアですから。

また、IT化が進むことで、空室対策提案などのより重要な業務に人手を割けるようになると思います。そして、若い人材もどんどん参入してくるのではないでしょうか。現在この業界は労働集約的なイメージがありますが、IT化により賃貸管理業の本質＝アセットマネジメントに近づいていくはずです。

利益性も拡大し、面白いことになりますよ。そのぶん、”空室対策の提案力”もますます問われる時代になってくるでしょう。

ここでぜひお話ししておきたいことは、賃貸管理会社にとって本当に大事なのは、管理戸数の多さではないということ。“入居者に好まれる良い物件”の管理に集中することこそが大事なのです。

“良い物件の管理”に集中する。これは、中々難しいことのように思えます。

管理受託した時点では良い物件でなくてもいいですが、“後々良い物件に仕立てられる物件”であるべきだと考えています。つまり、改善提案を受け入れ、コストを掛けてくださるオーナー様かどうかを見極めることが大切です。

オーナー様の中には、いくら有益なご提案をしても、全く受け入れてくださらない方もいます。このようなオーナー様の物件の客付けは、体力・気力を非常に消耗する。また、我々と信頼関係を築くことができないオーナー様も一部には存在し、一旦決めたことが反故（ほご）にされてしまうこともあり、すべてにおいて時間が掛かりがちです。

一方で、管理会社を信頼して、しっかりとご提案に耳を傾けてくださるオーナー様も沢山いらっしゃいます。本来ならば、管理会社はこのようなオーナー様のサポートにより注力すべきですよね。にもかかわらず、信頼関係が築けないオーナー様に振り回されてしまうがために、これが叶わないとしたら、信頼してくださるオーナー様に申し訳ないと思うのです。

そう考えると、信頼関係の築けないオーナー様とのお付き合いはやめてみるのも一つの方法かな、と個人的には思います。そうすればいわば“良い物件”ばかりになるので、効率化が図れるはずです。クライアントと管理会社の立場は、あくまで対等。ビジネスとして、適切な収益をいただかなければなりません。

実は弊社もここ数年で、各物件の収益性やオーナー様とのお付き合いを見直し、弊社と対等な関係を築くことが難しい、と判断させていただいた数十名のオーナー様との管理契約を合意のもとに解消しました。難しい決断ではありましたが、結果的には良かったですね。

仕事も、遊び。「引退」はせずに楽しみ続けたい。

今後の展望をお聞かせください。

私は、組織というモノは大きくなるほど生産性が高くなると考えているので、会社の規模をさらに拡大したいなと考えています。組織が大きくなるとさまざまな部門を創り出せるので、より専門性・付加価値の高い仕事ができるようになりますから。

また、多角化経営も進める予定です。特に観光業に注力したいと考えており、現在は宮古島で様々なビジネスを展開しています。今はコロナの影響で厳しいですが、日本の観光はまだまだこれから伸びるはず。特に宮古島は、人口5万人の小さな島でありながら国際空港ができましたし、近々「宇宙港」にもなりますからね。

宮古島では、どんなビジネスを展開されているのですか？

引用元：アートアベニュー宮古島

ホテルを建てたり飲食店を作ったり、地域情報誌を出版したり。要は、タウンマネジメントです。

不動産業は、つきつめれば各クライアントに対するコンサルティングサービス業であり、さらに言えば“街のコンサルティング業”に発展するのです。不動産業者は、「このエリアにどんな規模の建物を作れるのか、キャッシュフローはどうなるのか」という計算がその場でできる、つまり街のことを良く分かっています。街を活性化させるのも、我々の使命だと考えています。

特に宮古島は小さな島ですから、自分がやったことの影響が見えやすく、大変面白いですよ。だからこそ、宮古島のために頑張ろうと素直に思えます。宮古島への想いとビジネスとが、上手くリンクしているわけです。

お話を伺っていると、お仕事を楽しんでいらっしゃるのが良く分かります。

私にとってビジネスは、一種のゲームのような感覚かもしれません。好きなことをやっているので、ここまで来ると仕事なのか遊びなのか境目がよく分からなくなります。ですから、「引退」という意味も分かっていなくて。

私は今年還暦を迎えますが、80歳、90歳になっても、身体さえ健康であれば何かしらの仕事をしているのではないかと思います。

まとめ

近年のデジタル化やコロナによる社会変化により、大きく生まれ変わろうとしている管理業界。藤澤社長のもつ豪胆さやしなやかさ、そしてパワフルなエネルギーが、“変革の波”を乗りこなすカギとなりそうです。▲新宿オフィスの入り口で写真を撮る藤澤社長

本記事取材のインタビュイー様